Spécialiste développmt commrcl-Prncpl

Prospecte et identifie des opportunités commerciales spécifiques et/ou des comptes cibles. Peut devoir collaborer avec les préconisateurs en amont de Cummins pour mieux identifier les comptes potentiels spécifiques et leurs besoins potentiels.

Effectue les activités attribuées qui soutiennent l'analyse, la mesure et le suivi des opportunités de développement commercial.

Réalise des recherches sur les clients pour les comptes ou segments de clientèle cibles. Apprend la terminologie commerciale et identifie les défis actuels et les besoins émergents. Développe/soutient les programmes de comptes pour des comptes cibles spécifiques.

Développe, gère et entretient des relations commerciales avec les comptes potentiels attribués qui permettent d'identifier les besoins et priorités perçus par les clients. Aide les clients à identifier l'avantage différentiel des solutions de Cummins. Pour des comptes cibles spécifiques, détermine leur modèle économique et leur processus d'achat. Communique avec le client aux niveaux et à la fréquence appropriés.

Élabore/soutient les nouvelles propositions commerciales. Peut devoir négocier et conclure de nouvelles ventes avec des comptes potentiels attribués.

S'il/elle conclut des ventes avec un nouveau compte net, assure un transfert efficace à un gestionnaire de compte, par exemple en partageant des informations sur les besoins du client, son modèle économique et son processus d'achat.

Communique les besoins émergents des clients et les tendances du marché au responsable du développement commercial.

Développe de nouvelles prévisions des entreprises/produits à travers l'utilisation des outils et processus de Cummins (par ex. le processus de vente de Cummins, les systèmes de gestion des relations client).

Soutient/met en œuvre des initiatives pour développer l'activité au sein du marché, du segment ou de la zone géographique attribué.

Soutient la stratégie commerciale globale par une bonne communication et une bonne coordination dans l'ensemble de l'organisation commerciale.

Encadre, motive et forme le personnel moins expérimenté de l'équipe de vente et comptable.

RESPONSABILITÉS

Compétences:

Communiquer de manière efficace - Concevoir et mettre en œuvre des moyens de communication diversifiés, démontrant une compréhension fine des besoins spécifiques des différents interlocuteurs.

Être orienté client - Développer des liens solides avec les clients et fournir des solutions orientées client.

Formuler une proposition de valeur - Interprète les besoins des clients internes et externes en fonction de l'application pertinente ; explique et démontre les produits, solutions et services pour distinguer les points forts et les points faibles et répondre aux besoins spécifiques du client et se distinguer de la concurrence.

Connaissance du réseau de distribution - Explique et contextualise la structure du secteur, la dynamique et la voie à suivre afin de faire progresser les objectifs organisationnels.

Analyse de marché - Recherche des informations à l'aide de sources et de données éloquentes et valides pour élargir sa connaissance des marchés ; analyse les résultats en reliant les points et en identifiant les tendances pour créer une image cohérente du marché ; résume les informations pertinentes en condensant, en priorisant et en évaluant ces impacts sur notre activité.

Stratégie de tarification - Développe les prix par l'alignement et l'établissement d'un consensus avec les principaux acteurs de l'entreprise afin d'atteindre les objectifs de l'entreprise.

Planning stratégique - Identifie les objectifs pour favoriser l'exécution de la stratégie d'entreprise et/ou relative aux comptes via la vérification de l'état par rapport aux prévisions et le suivi de la progression par rapport aux objectifs.

S'adapte à l'audience cible - Explique les sujets complexes (données techniques importantes, expertise sur un sujet, etc.) de manière à ce que le public cible (par ex., représentants commerciaux, clients, prestataires de formation, etc.) puisse comprendre, conserver et utiliser les informations.

Élaborer une stratégie relative aux comptes - Détermine l'état actuel du compte en termes de relations, finances, compétitivité des produits, obstacles, qualité et service ; définit l'état cible dans le futur en équilibrant les exigences des clients et les capacités de l'entreprise afin de fixer des objectifs réalistes alignées sur la stratégie d'entreprise.

Intègre le point de vue du client - Intègre une compréhension du point de vue des clients sur nos produits et nos efforts de vente pour développer un contenu de vente qui améliore notre capacité à répondre à leurs besoins et à augmenter les revenus.

Prévisions de ventes - Recueille et évalue les données des clients provenant de sources internes et externes ; effectue une comparaison avec les données historiques afin de déterminer les éléments utiles et créer une prévision des futurs modes de consommation.

Gestion du pipeline des ventes - Planifie de manière proactive pour une exécution réussie des stratégies relatives aux comptes / ventes du territoire et des plans basés sur les projets actuels ; évalue l'état des projets actuels (taille, contenu, progression) ; ajuste en conséquence la stratégie de ventes, les plans, ou les activités à fort impact ; encadre, le cas échéant, les vendeurs afin d'atteindre les objectifs de ventes.

Preuve de bon sens - Développe et favorise la compréhension intime des besoins, des comportements et du parcours d'achat du client par le biais d'une série de questions de diagnostic et d'approfondissement ainsi que des recherches. Synthétise les informations complexes des ressources internes et externes pour fournir des solutions sur mesure au client interne ou externe.

Apprécier les différences - Reconnaître l'atout que représentent des perspectives et des cultures différentes pour une organisation.

Formations, diplômes, certifications:

Diplôme d'études supérieures d'une école ou université ou un diplôme équivalent en marketing, en vente, technique ou dans une matière apparentée, ou une combinaison suffisante de formation et d'expérience.

Ce poste peut nécessiter une licence pour être conforme aux contrôles des exportations ou aux réglementations sur les sanctions.

Expérience:

Niveau intermédiaire d'expérience professionnelle pertinente requis.

QUALIFICATIONS

Job Sales

Organization Cummins Inc.

Role Category Hybrid

Job Type Exempt - Experienced

ReqID 2403121

Relocation Package No

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